Olin 1990 luvun alussa radiossa töissä. Tein siellä ohjelmia, mutta olin siellä varsinaisesti myymässä
mainoksia. Kun sieltä lähdin olin ylivoimaisesti aseman paras myyjä. Kun sitten jonkun vuoden kuluttua menin firmaan jonka myyntitapa oli ovelta ovelle myynti, silmäni aukeni. Olin aina pitänyt itseäni hyvänä myyjänä, mutta täällä vasta tajusin kuinka paljon voikaan tehdä kauppaa. Siis paljon enemmän kuin mitä olin koskaan tehnyt. Paljon enemmän kuin olin edes uskaltanut kuvitella.
Opin siellä, että 80% OK kontakteista voi ostaa. Tätä ei moni usko. En olisi minäkään uskonut jos en olisi itse nähnyt muiden pystyvän tähän. Ja kun homman opin niin minäkin tein kauppaa 80% pullilla. Kun minusta tuli tiiminvetäjä niin opetin myyjille tätä samaa: Miten myyt 80% asiakkaista.
Mahtavuutta lisää se, että ovelta ovelle kauppa on saamarin haastavaa. Mieti itse, että mitä ajattelet ja miten suhtaudut kun kauppias on ovellasi. Lähtötilanne on siis enemmän kuin haastava. Ja siitä revitään 80% pullilla kauppaa. Kauppaa teimme hyvällä. Me pidimme hauskaa, nauroimme todella paljon ja teimme täysillä töitä.
Miksi näitä huimia myyntejä on vaikea uskoa? Koska on hyvin yleistä, että pullit ovat 10-20%. Kukapa haluaisi kuulla, että ne ovatkin harrastelijan lukuja.
Tuleehan siinä fiilis, että ei tuollaisia lukuja voi olla olemassa. Oma osaaminen näyttää sellaisen rinnalla niin huonolta. Joten on parasta kieltää koko asian olemassaolo. Mutta vaikka sen kieltää se on silti olemassa. Muualla. Oma onnellisuus tietysti
paranee kun valehtelee itselle oman tiimin tai firman tulosten olevan maksimaaliset.
Kun tiimin vetäjä ei usko että voisivat myydä 80% pullilla. Eivät he sitä tule koskaan tekemään.
Tulos on täysin myynnin päällikön uskon mukainen. Minulla olisi tästä kerrottavana kymmenittäin esimerkkejä. Tyydyn kertomaan vain yhden. Eräässä ketjussa oli 24 myymälää. Minut pyydettiin selvittämään erääseen kaupunkiin, että miksi myynti takkuaa. Juttelin ihmisten kanssa ja selvisi että he kaikki uskovat, että kaupungin ostovoima on kadonnut kahden tehtaan sulkemisen myötä. Myös heidän pomolla oli usko mennyt. Juttelimme monta päivää jotta saataisiin usko palaamaan. Viimein se palasi ja mitä tapahtui? Kuukaudessa heillä oli kaikki luvut ketjun parhaat. Pelkästään siksi, että heidän usko asiaan muuttui ääripäästä toiseen.
Monien kovien myyntien kieltäjäien luvuissa on eräs juttu, joka jää usein huomaamatta: Hurmos päivinä/aikoina heidän pullit saattavat kuitenkin olla 80% hujakoilla. Eli oikeesti, pystyyhän he tämän tekemään. Kun asoita aletaan kehittämään niin hurmos luvut alkaa toteutua useammin ja useammin...Hurmospäivät osoittaa piilossa olevan potentiaalin. Jos taas haluat väittää, että ei hurmospäivien myyntejä voi tehdä jatkuvasti, niin kerroppa että miksei? Kerro samalla, että miten sitten muualla pystytään?
Maassamme on lisäkseni ehkä tuhat (hatusta vedetty arvio) "myynti uskovaista" ihmistä. He uskovat ja tietävät, että voidaan myydä enemmän kuin muut uskoo. Aina kun näihin ihmisiin törmää niin saamme aikaan mahtavia keskusteluja myynnistä ja sen johtamisesta. Näiden ihmisten kanssa myös tiedämme miten se tehdään. Jos sinä osaat saada 20% pullin niin ei se tarkoita, ettei parempaa osaamista ole olemassa.
Uskoisitko, että ovelta ovelle kaupassa voidaan myydä 80% pullilla? Tuskin.
Ei kukaan usko, että lehtiä voidaan myydä 80% pullilla. Uskotko sinä? Tuskin. Mutta tässä maassa
on ihmisiä jotka näin tekevät.
Uskotko, että se mitä sinä myyt niin jotkut myy niitä 80% pullilla päivästä toiseen? Et varmaan, mutta niitä vaan silti myydään uskot sinä tai et.
Olen käynyt kouluttamassa yrityksissä joilla menee jo valmiiksi tosi hyvin. Silti olemme saaneet nostettua myyntiä. Joskus paljonkin. Ja joskus jopa helvetin paljon. Se nousee helvetin paljon vain jos asiakkaan myynninvetäjät ja isommat pomot uskovat tähän mahdollisuuteen ja haluavat kehittää myyntiä ja itseään. Katsos, myynnissä pärjääminen on uskon asia. Se mihin uskot toteutuu joku päivä. Ei ne kovemmat tulokset tule tietenkään millään rukouksella. Kyllä se vaatii kovasti oikeaa työtä.
Sinä itse valitset, että uskotko pieniin myynteihin vai suuriin myynteihin.
Usein TJ ja MJ tekee tavoitteita. Siinä laitetaan myynnin tavoitteet +10% edelliseen verrattuna.
Tämä on juuri se juttu. He ei usko, että myyntiä voisi kasvattaa +50% tai enemmän muutamassa kuukaudessa. Ai ei voi? Selittäkääpä sitten, että miten olen tehnyt se lukuisissa paikoissa muutamassa päivässä? Selitä! Ja nämä lukuisat firmat ovat olleet jo ennestään menestyviä! Siis muutamassa päivässä. Selitä!
Muistan kun eräässä paikassa toteutimme näitä myynnin kehitys juttuja. Myynti kasvoi vuodessa vain 90 miljoonasta 110 miljoonaan. Mutta muilla alan firmoilla se putosi -40% samaan aikaan (2008). Vaikka nousu ei ollut prosenteissa kehuttava niin alan pudotus huomioiden voidaan olla tyytyväisiä.
Mutta normaali tj tuulettaa kun myynti kasvaa 5%. Ei tällöin ole aihetta tuulettaa. +5%:n pystyy jokainen. Ole rohkea ja pyri suurempaan. Se on mahdollista. Minä tiedän se. Toivottavasti sinäkin.
Olen harjoitellut motivoimaan puheellani ihmisiä tekemään näitä mahtavia tuloksia vuodesta 1996 lähtien. Minä olen todistanut, että puhumalla ihmisille oikealla tavalla heidät saadaan tekemään hurjia tuloksia. Ihmiset pystyvät paljon parempaan mihin sinä uskot. Parempaan mihin he itsekkään uskovat. He tarvitsevat siinä vain apua. Minuakin autettiin alkuun. Ilman apua en olisi pystynyt myymään 80% pullilla. Nyt minä sitten laitan apua eteenpäin jakamalla tätä osaamista.
Toivon sinun tj, mj, mp, myyjä miettimään ajatuksesi uudestaan. Rajoitatko suorituksiasi ihan itse kuten suurinosa tekee? Haluatko kasvattaa myyntiä niin paljon, että muut ovat ihmeissään? Haluatko tehdä niin kovia lukuja ettei niihin edes usko kukaan?
Toivottavasti, sillä se on mahdollista. Valitettavan monissa paikoissa suurien kasvujen este on myynnin johto. Heidän usko rajoittaa suoritusta.
Mahtavia onnistumisia toivottaa:
Matti Hämeenaho
Valmentaja
0456366022
matti@hameenaho.fi
www.hameenaho.fi
www.hameenaho.fi
Twitter: @MattiHameenaho
LinkedIn: Matti Hämeenaho
FB: Valmentaja & Ongelmien ratkaisija Matti Hämeenaho
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti