Eroja huippu ja huonommassa tiimin vetäjässä:

Meissä ihmisissä on eroja. Tulipa heti alkuun valtavan älykäs toteamus.:)
Olen urani varrella nähnyt maamme parhaita pomoja. Olen nähnyt myös niitä jotka eivät ole niitä parhaita. Jopa kaikista huonoimpia olen nähnyt. Minulla on lisäksi etuna, että olen toiminut myynnin pomona sadoille myyjille. Eli olen saanut harjoitella asioita käytännössä. Välillä olen ollut aivan paska pomo. Olen tehnyt paljon virheitä. Kuitenkin eniten olen ollut huippupomo. Olen saanut tiimini tekemään sellaisia myyntejä, joita ei ole pidetty edes mahdollisena. (siis niin hyviä, eikä huonoja).

Olen kiertänyt vuodesta 2004 työkseni yrityksiä. Siellähän sitä parhaiten näkee, miten asioita hoidetaan ja mitä mistäkin seuraa. Kaikkea ei voi kirjasta oppia. Usein moni asia ei toimi käytännössä kuten teoriassa voisi kuvitella.

Sen olen kuitenkin nähnyt, että parhaat pomot toimivat firmasta ja toimialasta riippumatta samalla tavalla. Jokainen tietysti omalla tavallaan. Huonotkin pomot toimivat samalla tavalla.
Ajatelkaa: Huipputulos tulee siis kun tekee tietyt asiat tietyllä tavalla. Samoin tulee huono tulos.
Eikös olekkin hienoa. Ja nämä asiat ovat ihan yksinkertaisia perusasioita.

Kerron teille muutaman eron, siinä toivossa että joku saisi pari vinkkiä. Kaikki asiat ovat yksinkertaisia perusasioita. Tiedät nämä asiat jo.
Mutta se, että tietää ja onko asiat käytännössä onkin sitten se ero.

Esimerkki on elävästä elämästä. Näin on käynyt aika monesti:
Sovin erään ketjun pomon kanssa koulutuksista.
Tiesimme miten asiat tulevat menemään. Ja näin ne menivätkin: Hän laittoi myymälöiden pomoille mailin, jossa kertoi että he itse ovat minuun yhteydessä ja sovitaan koulutusten ajat. Kaikista parhaiden menestyvien myymälöiden pomot soitti jo samana päivänä. He olivat innoissaan ja koulutukset sovittiin hyvinkin nopealla aikataululla.
Muista ei sitten kuulunutkaan mitään. Soitin heille itse.
Keskitason myymälöiden pomoilla ei ollut asialla niin kiirettä. Minun piti vaatia aika nopeaa ajankohtaa, kuten TJ oli halunnut.
Huonoiten menestyvien myymälöiden johtajat yrittivät
torpata koko koulutuksen. Heidän mielestään tarvinnut sitä lainkaan. Ihan turhaa hommaa.
He olivat todella pettyneitä, kun kerroin että koulutukset ovat todellakin jo sovittu. Ajankohtaa vain kysyn.
Tämän käyttäytymis mallin tiesimme etukäteen. Tämä on nimittäin ihan yleinen käyttäytymis malli.
Mitä muita eroja sitten on? Tässä muutamia, jotka pyörivät saman aiheen ympärillä.

Hyvä menestys ei tule vahingossa. Se vaatii osaavan vetäjän. Osaava vetäjä tietää muutaman asian:

-Kukaan ei ole ikinä valmis näissä hommissa. Uutta voi oppia joka päivä.
-Ihminen tulee sokeaksi omalle toiminnalle. Samoin oman toimialueen asioille. Tämä on ihan
 luonnollinen piirre ihmisissä.
-Pomoa auttaa kun joku muu käy välillä kertomassa samoja asioita. Ja saattaa siinä tulla uusiakin.
-Myynti/asenne asioita pitää kertailla enemmän kuin suurinosa edes uskoo. Kun niistä puhuminen
 taukoaa pariksi viikoksi, se alkaa näkyä tuloksissa. Toistoja, toistoja...
-Jos kouluttajan puhetta kuullessa tuntee pistoja niin se tekee vain hyvää.
-Ei pidä kuvitella, että kaikki on niin hyvin ettei voisi parantaa. Aina voi myydä enemmän.
-Tehdään kaikki mahdollinen ja mahdoton, että meidän porukasta tulee alansa huippuja.
-Myyjien koulutusta tarvitaan useammin. Kerran vuodessa on aivan liian vähän.
-Myyjät ovat yrityksen tärkein voimavara. Hyvä myyjä on palkkansa ansainnut.

Siihen on syynsä, että toisilla tulokset ovat heikompia. He ajattelevat edelliset asiat aivan päinvastoin:

-Olen pomo. Kyllä minä osaan täällä neuvoa myyjiä. Tiedän nämä asiat.
-Osaan puhua myynti juttuja itsekkin. Ei siihen mitään konsulttia tarvita.
-Vastahan me kerrattiin asioita. Viime koulutuksesta ei ole kuin vuosi.
-Kukaan ei voisi tehdä täällä enemmän kauppaa. Tämä meidän alue on niin erilainen kuin.....
-Ei tässä mitään apua tarvita. Apu on luusereita varten.
-Johtoporras on vetänyt tavoitteemme hatusta. Ei niitä kukaan voi oikeasti saavuttaa.
-Hitto kun nykyään ei löydy valmiiksi hyviä myyjiä mistään. Ei näistä nykyisistä ole oikein
 mihinkään.
-Myyjien koulutukseen ei tarvi eikä kannata panostaa. Korkeintaan kerran vuodessa on ihan
 maximi.
-Myyjät ovat pakollinen kulu. Jos myyjä tienaa hyvin, leikataan provikkaa. (näin on oikeasti
 käynyt).

Nämä erot ajattelussa ovat todellakin yleisiä. Huippu tiimi tai huonompi tiimi lähtee vetäjän omasta asenteesta, tavasta ajatella ja nähdä asioita. Titteli on vain titteli. Se ei takaa viisautta eikä oikeaa tapaa ajatella. Titteli takaa sinulle aseman, jossa usein tärkeimpään rooliin nousee ne asiat jotka jäävät tekemättä tai johon ei puututa.
Pomon tärkein tehtävä on tehdä alaisistaan ylivoimaisesti alan parhaita. Pomo ei saa kiksejä komentelusta, vaan siitä kun oman tiimin jäsenet menestyvät.

Parempia tuloksia toivottaa

Matti Hämeenaho
Esihenkilöiden valmentaja

Puh: 045  6366 022
matti(ätt)hameenaho.fi
www.hameenaho.fi

Seuraa:
Twitter: @MattiHameenaho
LinkedIn: Matti Hämeenaho
FB: Valmentaja & Ongelmien ratkaisija Matti Hämeenaho