Tavoitteet. Asia joka saa verenpaineeni tai innostumiseni nousemaan.
Ihmiset ei vaadi itseltään mitään kovia tuloksia. Perus varmaa. Ettei vaan tule pahamieli. "Enhän minä ole mikään huippumyyjä" ajattelee moni Suomalainen. En minäkään ennen ollut huippumyyjä. Mutta halusin sellaiseksi. Jos en olisi halunnut niin arvatkaa viidesti, että olisiko minusta koskaan sellaista tullut?
Puhutaampa kuitenkin yritysten tavoitteista. Jokaisella firmalla ja myynti tiimillä on tavoitteet.
Jos tavoitteet jää auki niin, suurimmassa osissa yrityksiä: "Lokakuu jäi vähän auki. Yritetään enemmän nyt marraskuussa".
Se keskustelu oli sitten siinä.
Nämä pomot ovat niitä jotka sitten haukkuvat myyjät, kun oikeasti heidän pitäisi käydä katsomassa peiliin. Tämä sama jatkuu kuukaudesta ja vuodesta toiseen. Ja tiedättekö? Näiden pomojen pomot antaa kaiken tapahtua! Jokainen vaan lupaa joka kuukausi yrittää vähän enemmän! Jokaiselle pomolle voisi oikeestaan antaa kenkää ja ottaa uudet tilalle. Mutta pomon pomon pomokin kuuluu tähän yritetään ensi kuussa vähän enemmän jengiin! Eivät he oikeesti edes yritä ensi kuussa paremmin. He vain sanovat näin ja tekevät sitten kaikki täsmälleen samalla tavalla kuin ovat siihenkin saakka tehneet. Näin mikään ei muutu. Palaverissa voidaan kyllä uhota muuta.
Sitten on eri kokoisia tavoitteita. Toiset vaatii itseltään pieniä suorituksia. Mikäli näiden tulos kasvaa niin se johtuu ainoastaan talouden kasvusta. Ei mistään muusta! Isot pomot saa tietysti tästä kunnian ja bonarit. Ajatelkaa: 5%:n talouskasvun myötä saatu 5% kasvu ja toinen röyhistelee rintaansa. Oikeasti nämä on näitä "yritetään ensi kuussa enemmän tyyppejä". Ja toiset maksaa heille bonarit. No, jokainen saa tietysti tehdä omilla rahoillaan mitä huvittaa.
Olen tehnyt yhteistyötä sellaisten kanssa jotka laittavat kunnon tavoitteet. Ei mitään lapsellista +5-10% kasvua vaan +40% tai enemmän. Kunnon tavoitteista saa fiiliksiä. Vähän kuin alennus myynnistä: Alatko innostumaan kun jossain on 5% ale? Et edes huomaa sitä. Mutta heräät kun jossain on 50% ale. Toki on helpompi laittaa alennus myyntejä. Ei voikkaan olla helppoa kasvattaa myyntiä huomattavasti vuodessa. Muuten jokainen kasvattaisi myyntejä 50% joka vuosi.
Mutta mitä ajattelet, että onko +40% tai suuremmat kasvutavoitteet mielestäsi ihan utopiaa?
Ei ne ole. Näitä ja suurempiakin olen saanut tehtailla mahtavien yritysten ja mahtavien henkilöiden kanssa. Kun on päässyt toteuttamaan näitä useissa yrityksissä ja oppinut miten niitä tehdään niin on muuten pakko uskoa. Ja ainahan jonkun täytyy laittaa se +5%. Onhan senkin saaminen joillekkin jo todellinen ihme. Voihan se olla sinullekkin sopiva luku?
Esim eräs asiakas: vuodessa lv 90 millistä -> 110 milliin. Tässä ei tietenkään prosentit ole isoja. Mutta isoksi tämän tekee se, että tämä tehtiin 2008. Kaikilla kilpailijoilla myynti putosi samaan aikaan -45%. Nyt tämä näyttääkin jo paremmalta, vai mitä?
"Kun jo nyt painetaan niska limassa pitkää päivää ja saadaan +5% kasvua. Miten helvetissä siitä voisi muka repiä +50% Kerroppa tämä viisastelija konsultti"?
Minäpä selitän. Suomessa on arvioni mukaan muutama sata alan ihmistä jotka tietää tämän jutun. Osan heistä olen tavannut. Heidän johtamat tiimit/firmat tekevät juuri tällaisia kunnon kasvuja vuosittain.
Tässä on monta tekijää. Yksi on tämä: Myynti on uskon asia. Se mihin uskot, toteutuu (edellyttäen, että olet valmis tekemään kovasti töitä. Varsinkin itsesi kehittymisen eteen).
+ Saat sitä mitä vaadit. Eli jos vaadit +5% ja uskot johtajana siihen että +5% on mahtava juttu, niin tulet saamaan maksimissaan tämän. Urheilussa ja myynnissä ei voi pärjätä jos ei lähde hakemaan voittoa!
Ihminen tekee sen mitä siltä vaaditaan. Toki pitää pystyä opastamaan, että miten ne luvut tehdään. (Minä autan näissä asioissa).
Myös tärkeä tekijä on, että ihmisiä johdetaan väärin. Tämä näkyy tästä: Jos teillä on 10 myyjää, heistä 2 toimii kuten pitäisi toimia. Useissa paikoissa nämä 2 myyjää tekee 60%-80% myynnistä. Näillä kahdella myyjällä on asiat juuri kuten muillakin pitäisi olla. Mutta!
Myynnin pomonne luulee, että tämä on luonnonlaki. Toki he toivoo, että muutkin myisi enemmän. He eivät vaan osaa auttaa näitä kavereita tähän. He sanovat, että "yritetään vähän enemmän". Minun lapsenikin osasi sanoa tämän saman jo 3 vuotiaana. Olisiko kohtuullista vaatia myynnin pomolta vähän enemmän?
Mutta,laske paljonko tekee lisää myyntiä, jos ne muutkin myyjät alkavat myymään edes lähelle samoja lukuja kuin ne 2 huippuasi? Kun ne muut myyjät alkavat lähentyä tuloksissa näitä kahta huippu myyjää niin huippujenkin tulostaso alkaa kasvamaan. Laske! Aletaan olemaan aika kovissa luvuissa.
Tämä vaatii koulutusta myyjille ja heidän pomoille. Ja tämä ei toimi niin, että otetaan tammikuun alussa yksi koulutuspäivä ja ehkä syksyllä toinen. Tämä vaatii minulta paljon enemmän töitä.
Eli jos haluat pitää vuodessa max 2 valmennusta niin unohda tämä ja tyydy siihen +5%. Silloin se on juuri sinulle sopiva tavoite. Ei se ole häpeä. Ei kaikki kuitenkaan voi olla huippuja.
Ajattelet, ettei ole varaa pitää myyjiä jatkuvasti sokos hotellin neukkarissa. Tämä hoidetaan 99% työn ohessa. Tehden samalla kauppaa. Siinähän sitä opitaan.
Sitten jos sinulla on myymälöitä haluat vedota tähän syyhyn: Kun asiakkaita ei tule enempää.
Vastaus: Tee sellaista mainontaa, että tulee enemmän. Olen ollut mainosalalla töissä vuosia. Olen nähnyt tämän satoja kertoja: Joku mainos ei toimi. Tehdään parempi mainos. Jossain välissä löytyy mainos joka alkaa toimimaan. Haasta ne mainosten tekijät. Vaadi rahalle vastinetta. Tai vaihda tekijä. Joku saa sinulle tuvat täyteen.
Mutta älä ole tällainen paskahousu: Soitetaan tohkeissaan mainoksen tekijälle: "Nyt tehdään sellainen rohkea ja räväkkä mainos". Tekijäkin innostuu, että viimein joku jolla on munaa. Hän tekee rohkean mainoksen. Sitten kun näet tai kuulet sen tuleekin paskat housuun. "Ei tuollaista. Tuo on jo liian rohkea". Tästä se lähtee luisumaan alaspäin. Tekijä "loiventaa ja loiventaa" mainosta. Lopulta se on ihan tavallinen ja sitten vasta se kelpaa sinulle. Sitten taas manaat itseksesi, ettei se toiminut taaskaan kuten toivoit. Monet toimii näin vuodesta toiseen. Mitä tästä pitäisi ajatella? Jätämpä sanomatta.
Eräs asiakkaani kasvatti myyntiä vain 80% edellisestä vuodesta. Edellinen vuosi ei ollut aivan niin hyvä. Silloin kasvua tuli vain 62%.
Jos haluat lähteä tavoittelemaan suuria, haluan auttaa sinua. Olen auttanut monia asiakkaitani kasvamaan huimilla luvuilla. Tiedän miten hommat tehdään ja miten ei.
Eräällä asiakkaallani koulutettiin myyjät ja pomot (myös pomojen pomot). Tehtiin uudet tavoitteet.
Järkeistettiin pomojen hommat. kasvua tuli +43%.
Soita jos uskallat.
Terveisin
Matti Hämeenaho
Valmentaja
Puh: 045-6366 022
matti(ät)hameenaho.fi
www.hameenaho.fi
Seuraa:
LinkedIn: Matti Hämeenaho
Twitter: @MattiHameenaho
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti