Säännöt kun olin pomona

Ennen ammatti valmentajaksi ryhtymistä minun piti tietysti hankkia kokemusta, jotta olisi uskottava.
Olen toiminut myyjänä vaativilla aloilla sekä pomona samoissa ammateissa. Puhutaan nyt näistä pomo ajoista.

Tiimini jäsenet tekivät kauppaa aivan sairaasti. Rikoimme rajoja ja paukuttelimme uusia ennätyksiä.
Meidän paska päivä oli parempi kuin muiden huippu päivä. Teimme lukuja joita ei pidetty edes mahdollisena. Yksi postini oli Sanomilla lehtimyynnin ilta vuoron pomona. Minulla oli töissä paljon opiskelijoita. Monet teki töitä muutaman tunnin 2-3 iltana viikossa. Silti he tienasi enemmän kuukaudessa kuin yliopiston opettajansa.  Miten tämä oli mahdollista?

Hokasin 1995, että ihmiset voi myydä paljon enemmän kuin he luulevatkaan. He tarvitsevat vain valmennusta. Kuten urheilijat. Päätin alkaa myynnin valmentajaksi. Unohtamatta pomona olemista.
Tähän liittyy paljon asioita. Yksi oli työpaikan säännöt. Säännöt siksi, että tehdäkseen kunnon suorituksia ihmisen tulee tietää miten hänen tulee toimia. Jos hän ei tiedä, hän on vähän eksyksissä.
Olen kohdannut työpaikkoja joissa ei ole sääntöjä ja joissa on. Työpaikat joissa on säännöt joista vielä pidetään kiinni omistaa paremman työilmapiirin.

Nykyään pitää varoittaa kaikesta: Säännöissä mainitaan monta kertaa suuttumisesta. Ei meillä suututtu kuin ihan muutamia kertoja. Useimmiten syy oli silloin minussa. Tykkäsin näistä suuttumisista ja asiat hoidettiin heti kuntoon. Nyt varmasti ihmettelet, mutta lue niin hoksaat.

Olen kertonut työntekijöille nämä säännöt jo haastattelussa, ettei tule sitten yllätyksiä. Näin he ovat saaneet miettiä, että hyväksyvätkö nämä vai ei. Tärkeä tietää tällaiset outoudet ennen kuin laittaa nimen paperiin eikä vasta sen jälkeen. Yleensäkin kerroin haastattelussa työn hyvät ja huonotkin puolet. Luonnollisesti kerroin, että mitä täällä vaaditaan.

Kerroin kaikille haastattelussa, että minulla on maan kovin myynti tiimi. Jos olet kaveri joka haluaa
päästä helpolla niin tämä ei ole sinua varten. Jos olet valmis kehittämään itseäsi, laittamaan itsesi
likoon, tekemään helvetisti töitä ja annat minun auttaa sinua, niin aletaan juttelemaan enemmänkin.

Koska kovat tulokset vaatii että tietyt asiat ovat kunnossa  niin kerroin ne suoraan. Eli huippu myyntiä tulee vain hyvällä fiiliksellä. Me teemme kaikkemme, että täällä on huippufiilis päällä.
Kerroin, että täällä puhutaan suoraan. Asioita ei kaunistella.  Olemme rehellisiä. Täällä on huumori vittuilua.
Jos joku tekee virheen niin siitä sanotaan suoraan juuri niin kuin asia on.  Jos virheen tekijä olen minä niin sama kohtelu.
Huumori täällä on rankkaa.  Eli jos olet herkästi loukkaantuva niin tämä ei ole paikkasi.
Lisäksi täällä ei siedetä yhtään valittamista tai sellaista toimintaa joka heikentää fiilistä.
Rööki paikalla ei siis valiteta, ei haukuta asiakkaita, ei kerrota mikset ole onnistunut.
Siellä kerrotaan toisille että miksi ja miten on onnistuttu. Siellä heitetään karseeta huumoria.
Eli jos sinulla on taipumus valittaa asioista niin tämä ei ole paikkasi.
Jos sinua joku ottaa kupoliin niin sinulla on velvollisuus tulla heti kertomaan siitä. Jos et tule niin suutun.
Jos en ala käsittelemään asiaa noin vartin sisään niin sinulla on velvollisuus tulla huomauttamaan asiasta.

Jos tuntuu siltä, että et saa kauppaa niin siitä pitää tulla heti sanomaan jos en itse huomaa asiaa. Jos et tule heti sanomaan niin suutun. Jos en tule auttamaan niin nopeasti kuin mahdollista niin suutut minulle. Välitön auttaminen on velvollisuuteni. Se menee kaiken edelle.

Minun työpaikassa ei kukaan kiusaa ketään. Huumori vittuilu ei ole kiusaamista. Siitä pitää sanoa takaisin. Jos joku täällä kiusaa niin kiusaaja tulee olemaan kusessa. Teen kaikkeni, että kiusaaja lähtee niin nopeasti kuin mahdollista. Jos kiusaamista ilmenee niin jokaisella on velvollisuus tulla kertomaan siitä heti. Se joka tätä velvollisuutta rikkoo on kusessa.

Minä lupaan, että teen kaikkeni ja lupaan tehdä sinusta huippumyyjän. Jos en suorita mielestäsi tätä tehtävää, sinun tulee välittömästi tulla valittamaan minulle. Saat myös suuttua asiasta.

Säännöt ovat samat kaikille. Kenelläkään ei ole mitään lupaa poiketa näistä.

Tällaista oli minun tiimissä. Joillekkin nämä säännöt eivät sopineet. Mutta kun juttelimme nämä
jo haastattelussa niin siinä oli hyvä päättää asiat.
Jos sinua nämä kauhistuttaa niin voin kertoa, että tiimini on ollut aina ihan huikea. Kaikki auttoivat kaikkia. Nauroimme jatkuvasti. Harvassa paikassa on naurua ollut niin paljon kuin täällä. Harvassa paikassa ihmiset ovat olleet niin innoissaan työstään. Arvostimme siellä jokaista. Kehuimme toisia suoraan päin naamaa ja seläntakana. Jokainen tiesi tasan tarkkaa, että mitä häneltä odotettiin. Milloin hänen suoritukseen olitiin tyytyväisiä ja milloin ei. Epäonnistumisesta ei tehty numeroa, koska sehän on ihan luonnollista. Kukaan ei onnistu aina.
Yleensä en harrasta mitään motto juttuja. Mutta meillä se oikeestaan oli tällainen: Pidetään hauskaa ja tehdään täysillä töitä. Virheitä tulee ja opitaan niistä. Rapatessa roiskuu.

Terveisin

Matti Hämeenaho
Entinen pomo. Nykyinen valmentaja & ongelmien ratkaisija.

Puh: 045 - 6366 022
matti(ät)hameenaho.fi
www.hameenaho.fi

LinkedIn: Matti Hämeenaho
Twitter: @MattiHameenaho

Mitä voimme oppia länsimetrosta?

Varmasti aika paljonkin.

Työ elämässä tulee paljon isoja juttuja eteen.  Olen ollut konsultoimassa aika montaa erilaista asiaa monissa paikoissa.
Jotain olen onneksi myös oppinut ja ihmettelenkin, että kuinka näitä "alkeellisia" virheitä
tehtiin länsi metron kanssa. Varsinkin kun siellä oli suuri ja kokenut konsulttiyhtiö taustalla. Mutta
helppoahan se on aina sivusta huudella. Länsimetrossa kävi niin kuin vaan joskus käy. Kaikki menee perseelleen. Onneksi tämäkin urakka saatiin viimein valmiiksi, vaikka moni tais jo epäillä.

Eli jos teillä on tulossa suuria asioita niin älä lupaa mitään liian tiukkaa valmistumis aikaa.
Jos jotenkin vaan on mahdollista, älä lupaa tiettyä päivimäärää. Usein on tietysti pakko luvata. Laita varalta lisää aikaa. Tässä vaiheessa on usein ihan sama että onko joku valmis ensi vuoden marraskuun 10. vai 31. päivä. Sinulle tällä tulee olemaan iso asia.
Vaikka lasket kaikki todella tarkkaan niin aina tulee mutkia matkaan.
Tulee sellaisia asioita, joita et osannut mitenkään ottaa huomioon. Vaikka olisit sitten kuinka
kokenut tahansa. Mitä isompi asia teillä on, sitä isommat voivat ne yllärit olla. Ja niitä tulee.

Jos sinulla on siellä ihmisiä töissä niin ihmiset saattavat tehdä virheitä. Joku saattaa jopa unohtaa jotain. Mitä isompi juttu sitä useammin tällaista tapahtuu. Olen nähnyt oikeasti ihan käsittämättömältä tuntuvia unohduksia. Joskus myös yllättävän pienen asian unohtaminen saattaa seisauttaa koko urakan.
Ja väärin luuloja. Joku jonka vastuulla oli joku, luuli sen olevan jonkun toisen vastuulla. Eli varmistele asioita usein. Nämä vastuu asiatkin saattavat unohtua.
Kerro muille, että näitä varmistellaan usein siksi ettei unohdeta ja luulla mitään. Muuten he luulevat, että sinulla on dementia kun toistelet samoja asioita.


Tiedon kulku pettää usein.

Juttele paljon ihmisten kanssa. Jos olet vain raporttien varassa, olet oikeasti kuutamolla. Aina joskus joukossa on joku joka pimittää virheitä. Kuinka helppo ne on jättää raportista pois? Liian helppo. Raportista näet jutut kun ne on jo menneet pieleen. Kun juttelet ihmisten kanssa tiedät nämä etukäteen. Olet siis kartalla. Kuuntele mitä muilla on sanottavaa. Jos olet tyyppiä että "muut ei tiedä mitään ja vain sinä tiedät", niin silloin sinä olet se suurin riski siellä. Sinun pitää astua syrjään ja antaa tilaa jollekkin oikeasti älykkäälle. Kokemuksella voin sanoa, että juuri tällaiset tyypit aiheuttaa paljon ongelmia.

Puhumalla ja kuuntelemalla pysyt oikeasti kärryillä todellisista tapahtumista. Kerro toisille rehellisesti missä mennään. Kysele mielipiteitä.
Länsi metrossa lukemani perusteella tämäkin puoli taisi olla hieman retuperällä. Kukaan ei oikein
tiennyt mistään mitään.
Keskustelussa on monia hyviä puolia. Yksi parhaista on mm tämä: Kiireessä emme itse huomaa tai ymmärrä kaikkea. (Joku teistä luulee, ettei tämä kosketa sinua. Kyllä koskettaa jos olet ihminen)
Kun kerromme asioita muille niin joku hoksaa tulevat haasteet tai paremmat tavat toimia.
Jos hän kertoo niistä, kuuntele ja pyöritelkää asioita. Älä tyrmää asioita siksi, ettet keksinyt sitä itse! (Näin toimii vain huonolla itsetunnolla varustettu idiootti.)
Ja huom! älä ajattele ettei jollekkin kannata tietystä asiasta puhua. Ettei se ole niin hänen aluettaan. Hän voi hoksata jotain vielä paremmin jos on vähän "ulkopuolinen".  Kehota myös muita vaihtamaan mielipiteitä asioista. Luo tiukka sääntö: Jos joku huomaa jotain haasteelta edes haisevaa niin hänen velvollisuus on tulla välittömästi kertomaan asiasta. Kerro, että hän on kusessa jos ei tule kertomaan.

Älä oleta mitään. Itsellä tämä on ollut hemmetin tärkeä opetus. Aina kun oletan, että "kyllä se tietää..." niin paskat tiedä. Kysy kysy ja varmista. Älä oleta. Jos lähetät asioita sähköpostilla niin älä oleta, että toinen on lukenut sen. Jos on lukenut niin mistä voit olla varma, että hän ymmärsi sen kuten oli tarkoitus? Todella usein juuri tässä tulee virheitä. Me kaikki ymmärrämme asioita eritavalla. Mistä voit olla varma, että mailin saaja ymmärsi juuri kuten ajattelit?

Pidin joskus aikaisemmin Ruotsin diskuteeraamis kulttuuria idioottimaisena. Kun on kokemusta karttunut ja nähnyt, kuinka paljon paremmin heillä menee niin olen vaihtanut mielipidettä. Olin aikaisemmin täysin väärässä. Ruotsin diskuteeraamis tapa on älykästä ja virheiltä säästävää. Olisi suorastaan hullua olla käyttämättä sitä. Paitsi jos on mykkä eikä osaa viittoa, kirjoittaa ja lukea.

Mitä tiukka valmistumis aika saa lähes aina aikaan? Lopussa helvetinmoisen kiireen.
Mitä alkaa tapahtua kun paniikissa, kiireessä ressin alla tehdään töitä? Joku alkaa oikomaan kun kukaan ei näe. Virheitä alkaa tulemaan. Mitä tästä seuraa? Usein urakan viivästymistä vielä lisää.
Siitä seuraa myös, että asioita joudutaan korjaamaan ja jopa tekemään uudestaan. Tuleeko tällainen sitten kalliiksi? No tulee.

Jotain pitää kuitenkin luvata valmistumis päiväksi. Eli kun laskette aikatauluja niin ottakaa huomioon, että asiat ei aina mene kuin Strömsössä.

Tässä oli asioita joiden takia monet hommat menee yleensä perseelleen. Jos voit näillä neuvoilla
helpottaa elämääsi edes hitusen, olen tyytyväinen.

Matti Hämeenaho
Valmentaja, konsultti, ongelmien ratkaisija.

Puh: 045 - 6366 022
matti(ät)hameenaho.fi
www.hameenaho.fi

LinkedIn: Matti Hämeenaho
Twitter: @MattiHameenaho

Puhelinmyyntikoulutus

Puhelinmyynti on aivan oma lajinsa. Tavallaan. Siinä on toki samat myynnin perusasiat kuin missä tahansa myynnissä. Mutta siinä on muutamia omia juttuja joita ei voi tietää jos ei ole itse ansainnut tehnyt kyseistä työtä. Eikä edes riitä, että on ollut vain hyvä myyjä. Ihminen oppii kun on vaikeaa.
Itse olin aikoinaan Sanomien huonoin myyjä. Kukaan ei ostanut minulta mitään. Kukaan ei halunnut edes jutella kanssani. (Myöhemmin tein kyllä huikeita ennätyksiä). Kun tuolta pohjalta lähtee kehittämään omaa suoritustaan, alkaa vasta oppia. Siinä oppii miten ihmisiin tehdään vaikutus. Miten päästään tilaan, jolloin kaikki alkaa onnistumaan.

Ollessani Sanomien lehtimyynnissä töissä noin 5 vuotta, meillä kävi siellä maamme parhaita kouluttajia. Heillä kellään ei ollut kokemusta puhelinmyynnistä. Tällöin huomasin, että eivät he tienneet, mitkä asiat vaikuttavat onnistumiseen tässä vaikeassa lajissa. Koska olin ollut jo töissä muilla aloilla, tiesin neuvojen siellä olevan todella hyviä. Jotkut asiat jotka toimivat kasvotusten eivät toimi puhelimessa.
Eli, älä osta puhelinmyyntikoulutusta kuin sellaiselta kouluttajalta jolla on vankka kokemus puhelinmyynnistä.

Nyt haluat varmasti tietää, että mitä kokemusta minulla on puhelinmyynnistä. No, halusit tai et niin kerron sen kuitenkin:

1989 alkaen olen myynyt puhelimella mm radio mainoksia. Luonnollisesti opettelin myös buukkaamaan itselleni tapaamisia. Suurimman osan kaupoista tein kuitenkin puhelimella.

1996 Menin Sanomille myymään heidän lehtiä. Aluksi olin muutaman viikon Sanomien paskin myyjä. En saanut aikaan oikeestaan mitään. Rehellisesti sanottuna olin varmasti koko Suomen paskin lehtimyyjä. Myyjä sanan käyttö tässä yhteydessä on kyllä suurta liioittelua. Onneksi tämä on vasta tarinan alku. Tein siis ihan kaikki virheet mitä puhelinmyyjä voi tehdä. Mutta sitten tuli muutos. Aloin takoa kauppaa niin maan perusteellisesti. Pullit olivat koko ajan 60-80%. Tein uusia ennätyksiä. Myin niin paljon, että vanhat hyvät myyjät tulivat ihmettelemään että mitä tämä entinen luuseri touhuaa. Tätä jatkui muutaman kuukauden. Sitten sain oman tiimin vedettäväksi. Sanomilla oli silloin 4 iltavuoroa. Minulla oli niistä yksi.
Tiesin jo silloin 1996, että ihminen voi tehdä aivan uskomattomia myyntejä. Hän vain on itsensä pahin vihollinen ja minun tehtävä on auttaa heitä. Tässä nousi kovaan arvoon se aika kun olin paskin myyjä. Ymmärsin, mitä ihmisen päässä liikkuu kun kauppa ei käy. Ja ymmärsin, että mitä siellä pitäisi liikkua jotta se kauppa saadaan käymään.

Niimpä aloin kehittämään valmentavaa johtamistapaa. Rekrysin huolella ihmiset tiimiini. Ero muihin oli se, että minulla oli kesää lukuunottamatta yleensä puolet vähemmän porukkaa töissä kuin 3 muussa tiimissä. Silti myimme vuodessa 3000-4000 tilausta enemmän kuin muut.
Minulla oli monta yliopiston opiskelijaa töissä. Heistä monet tekivät 2-3 iltaa (4,5h/ilta) viikossa töitä. Silti he tienasi enemmän kuin heidän opettajat yliopistolla! Meidän paskapäivä oli parempien kuin muiden huippupäivä! Miten tämä ylivoimaisesti parempi tulos oli mahdollista?
Puhelinmyyntikoulutuksessa kerron mitä myyjien pitää tehdä ja esimiesvalmennuksessa kerron, että mitä tämä vaatii pomolta. Sanomilla olin 5 ja puolivuotta. Sitten lähdin hakemaan uusia kokemuksia.

Aloitin kouluttajana 2004. Olen valmentanut lähes kaikissa maamme vähänkään merkittävissä call centereissä. Tuhansia myyjiä ja heidän pomoja. He jotka ovat halunneet enemmän kuin yhden valmennuksen ovatkin sitten saaneet poimia hedelmiä isolla korilla. Monissa paikoissa myyntejä on nostettu satoja tuhansia ja jopa miljoonia. Mutta tämä vaatii siis jatkuvaa ja tiivistä yhteistyötä. Jos joku väittää tekevänsä tuollaisia lukuja yhdellä koulutuksella niin satuja kertoo. Ja huom! Nämä yritykset ovat olleet jo entuudestaan hyvin menestyviä. Eli kauppa on käynyt hyvin. Tämän jälkeen vielä paremmin:).

Olen varmasti maamme kokenein puhelinmyynnin kouluttaja.  Se miksi koulutukseni toimii on juuri oma kokemus. Osaan auttaa myyjiä koska olen itse istunut luurit päässä itku kurkussa kun mistään ei tule mitään. Kerron, että miten selvisin siitä ja miten minusta tuli yksi maamme parhaista. Kerron asiat niin, että jokainen kuulija osaa tämän jälkeen parantaa omaa suoritustaan. Ei siis ensimmäistäkään sivistys-sanaa eikä edes ammatti slangia. Vain selkeää Suomea.

Minulla on kokemusta puhelinmyynnistä itsellä tai kouluttajana: Mainosten myynnistä (radio, netti, lehti), vakuutusten, lehtien, vitamiinien, työkalujen, koulutusten,...
Varainkeruusta. Huom! Jos haluat minut kouluttamaan varainkeruuta niin tarkistan että olette hyvä maineinen. Tarkistan, että tuotto menee kuten olette luvanneet oikeaan kohteeseen.

Soitellaan!

Matti Hämeenaho
Valmentaja
Puh: 045 - 6366 022
matti(ät)hameenaho.fi
www.hameenaho.fi

Seuraa:

Twitter: @MattiHameenaho
LinkedIn: Matti Hämeenaho
FB: Matti Hämeenaho Kouluttaja ja ongelmien ratkaisija

Sinustako hyvä puhuja?

Hyvä esiintyvä henkilö!

Olet varmasti ollut kuulemassa monenlaisia puhujia. Olet kohdannut loistavia puhujia ja todella surkeita. Sellaisen, että alat minuutin jälkeen toivoa puheen loppumista.
Toiset puhujat taas saa kuulijat innostumaan, ajattelemaan uudella tavalla. Osa saa kuulijat jopa hurmokseen.
Puheen ja esiintymisen voima voi parhaillaan olla valtava, suurempi mitä moni huono puhuja edes uskoo. Tosin moni huono puhuja luulee olevansa hyvä puhuja. Kokemus ei vielä tee kenestäkään hyvää puhujaa. Monet hyvät puhujat ovat käyneet valmennuksessa, jossa hänestä on jalostettu loistava puhuja.

Olen kouluttanut monista huonoista puhujista loistavia esiintyjiä. Jos sinusta tuntuu, ettet ole hyvä puhumaan niin todennäköisesti olet myös oikeassa.

On paljon mukavampi olla hyvä kuin huono esiintyjä.
Autan sinut loistavaksi puhujaksi. Soita tai laita mailia. Siitä se lähtee.

Terveisin

Matti Hämeenaho
Valmentaja

Puh: 045 - 6366 022
matti(ät)hameenaho.fi
www.hameenaho.fi

Seuraa:

Twitter: @MattiHameenaho
LinkedIn: Matti Hämeenaho

Ensi vuoden tavoitteet teossa? Lue ensin tämä:

Tavoitteet. Asia joka saa verenpaineeni tai innostumiseni nousemaan.
Ihmiset ei vaadi itseltään mitään kovia tuloksia. Perus varmaa. Ettei vaan tule pahamieli. "Enhän minä ole mikään huippumyyjä" ajattelee moni Suomalainen. En minäkään ennen ollut huippumyyjä. Mutta halusin sellaiseksi. Jos en olisi halunnut niin arvatkaa viidesti, että olisiko minusta koskaan sellaista tullut?

Puhutaampa kuitenkin yritysten tavoitteista. Jokaisella firmalla ja myynti tiimillä on tavoitteet.

Jos tavoitteet jää auki niin,  suurimmassa osissa yrityksiä: "Lokakuu jäi vähän auki. Yritetään enemmän nyt marraskuussa".
Se keskustelu oli sitten siinä.
Nämä pomot ovat niitä jotka sitten haukkuvat myyjät, kun oikeasti heidän pitäisi käydä katsomassa peiliin. Tämä sama jatkuu kuukaudesta ja vuodesta toiseen. Ja tiedättekö? Näiden pomojen pomot antaa kaiken tapahtua! Jokainen vaan lupaa joka kuukausi yrittää vähän enemmän! Jokaiselle pomolle voisi oikeestaan antaa kenkää ja ottaa uudet tilalle. Mutta pomon pomon pomokin kuuluu tähän yritetään ensi kuussa vähän enemmän jengiin! Eivät he oikeesti edes yritä ensi kuussa paremmin. He vain sanovat näin ja tekevät sitten kaikki täsmälleen samalla tavalla kuin ovat siihenkin saakka tehneet. Näin mikään ei muutu. Palaverissa voidaan kyllä uhota muuta.

Sitten on eri kokoisia tavoitteita. Toiset vaatii itseltään pieniä suorituksia. Mikäli näiden tulos kasvaa niin se johtuu ainoastaan talouden kasvusta. Ei mistään muusta! Isot pomot saa tietysti tästä kunnian ja bonarit. Ajatelkaa: 5%:n talouskasvun myötä saatu 5% kasvu ja toinen röyhistelee rintaansa. Oikeasti nämä on näitä "yritetään ensi kuussa enemmän tyyppejä". Ja toiset maksaa heille bonarit. No, jokainen saa tietysti tehdä omilla rahoillaan mitä huvittaa.

Olen tehnyt yhteistyötä sellaisten kanssa jotka laittavat kunnon tavoitteet. Ei mitään lapsellista +5-10% kasvua vaan +40% tai enemmän. Kunnon tavoitteista saa fiiliksiä. Vähän kuin alennus myynnistä: Alatko innostumaan kun jossain on 5% ale? Et edes huomaa sitä. Mutta heräät kun jossain on 50% ale. Toki on helpompi laittaa alennus myyntejä. Ei voikkaan olla helppoa kasvattaa myyntiä huomattavasti vuodessa. Muuten jokainen kasvattaisi myyntejä 50% joka vuosi.
Mutta mitä ajattelet, että onko +40% tai suuremmat kasvutavoitteet mielestäsi ihan utopiaa?

Ei ne ole. Näitä ja suurempiakin olen saanut tehtailla mahtavien yritysten ja mahtavien henkilöiden kanssa. Kun on päässyt toteuttamaan näitä useissa yrityksissä ja oppinut miten niitä tehdään niin on muuten pakko uskoa. Ja ainahan jonkun täytyy laittaa se +5%. Onhan senkin saaminen joillekkin jo todellinen ihme. Voihan se olla sinullekkin sopiva luku?

Esim eräs asiakas: vuodessa lv 90 millistä -> 110 milliin. Tässä ei tietenkään prosentit ole isoja. Mutta isoksi tämän tekee se, että tämä tehtiin 2008. Kaikilla kilpailijoilla myynti putosi samaan aikaan -45%. Nyt tämä näyttääkin jo paremmalta, vai mitä?

"Kun jo nyt painetaan niska limassa pitkää päivää ja saadaan +5% kasvua. Miten helvetissä siitä voisi muka repiä +50% Kerroppa tämä viisastelija konsultti"?

Minäpä selitän. Suomessa on arvioni mukaan muutama sata alan ihmistä jotka tietää tämän jutun. Osan heistä olen tavannut. Heidän johtamat tiimit/firmat tekevät juuri tällaisia kunnon kasvuja vuosittain.

Tässä on monta tekijää. Yksi on tämä: Myynti on uskon asia. Se mihin uskot, toteutuu (edellyttäen, että olet valmis tekemään kovasti töitä. Varsinkin itsesi kehittymisen eteen).
+ Saat sitä mitä vaadit. Eli jos vaadit +5% ja uskot johtajana siihen että +5% on mahtava juttu, niin  tulet saamaan maksimissaan tämän. Urheilussa ja myynnissä ei voi pärjätä jos ei lähde hakemaan voittoa!
Ihminen tekee sen mitä siltä vaaditaan. Toki pitää pystyä opastamaan, että miten ne luvut tehdään. (Minä autan näissä asioissa).
Myös tärkeä tekijä on, että ihmisiä johdetaan väärin. Tämä näkyy tästä: Jos teillä on 10 myyjää, heistä 2 toimii kuten pitäisi toimia. Useissa paikoissa nämä 2 myyjää tekee 60%-80% myynnistä. Näillä kahdella myyjällä on asiat juuri kuten muillakin pitäisi olla. Mutta!
Myynnin pomonne luulee, että tämä on luonnonlaki.  Toki he toivoo, että muutkin myisi enemmän. He eivät vaan osaa auttaa näitä kavereita tähän. He sanovat, että "yritetään vähän enemmän".  Minun lapsenikin osasi sanoa tämän saman jo 3 vuotiaana. Olisiko kohtuullista vaatia myynnin pomolta vähän enemmän?

Mutta,laske paljonko tekee lisää myyntiä, jos ne muutkin myyjät alkavat myymään edes lähelle samoja lukuja kuin ne 2 huippuasi? Kun ne muut myyjät alkavat lähentyä tuloksissa näitä kahta huippu myyjää niin huippujenkin tulostaso alkaa kasvamaan.  Laske! Aletaan olemaan aika kovissa luvuissa.
Tämä vaatii koulutusta myyjille ja heidän pomoille. Ja tämä ei toimi niin, että otetaan tammikuun alussa yksi koulutuspäivä ja ehkä syksyllä toinen. Tämä vaatii minulta paljon enemmän töitä.
Eli jos haluat pitää vuodessa max 2 valmennusta niin unohda tämä ja tyydy siihen +5%. Silloin se on juuri sinulle sopiva tavoite. Ei se ole häpeä. Ei kaikki kuitenkaan voi olla huippuja.
Ajattelet, ettei ole varaa pitää myyjiä jatkuvasti sokos hotellin neukkarissa. Tämä hoidetaan 99% työn ohessa. Tehden samalla kauppaa. Siinähän sitä opitaan.

Sitten jos sinulla on myymälöitä haluat vedota tähän syyhyn: Kun asiakkaita ei tule enempää.
Vastaus: Tee sellaista mainontaa, että tulee enemmän. Olen ollut mainosalalla töissä vuosia. Olen nähnyt tämän satoja kertoja: Joku mainos ei toimi. Tehdään parempi mainos. Jossain välissä löytyy mainos joka alkaa toimimaan. Haasta ne mainosten tekijät. Vaadi rahalle vastinetta. Tai vaihda tekijä. Joku saa sinulle tuvat täyteen.

Mutta älä ole tällainen paskahousu: Soitetaan tohkeissaan mainoksen tekijälle: "Nyt tehdään sellainen rohkea ja räväkkä mainos". Tekijäkin innostuu, että viimein joku jolla on munaa. Hän tekee rohkean mainoksen. Sitten kun näet tai kuulet sen tuleekin paskat housuun. "Ei tuollaista. Tuo on jo liian rohkea". Tästä se lähtee luisumaan alaspäin. Tekijä "loiventaa ja loiventaa" mainosta. Lopulta se on ihan tavallinen ja sitten vasta se kelpaa sinulle. Sitten taas manaat itseksesi, ettei se toiminut taaskaan kuten toivoit. Monet toimii näin  vuodesta toiseen. Mitä tästä pitäisi ajatella? Jätämpä sanomatta.

Eräs asiakkaani kasvatti myyntiä vain 80% edellisestä vuodesta. Edellinen vuosi ei ollut aivan niin hyvä. Silloin kasvua tuli vain 62%. 

Jos haluat lähteä tavoittelemaan suuria, haluan auttaa sinua. Olen auttanut monia asiakkaitani kasvamaan huimilla luvuilla. Tiedän miten hommat tehdään ja miten ei.

Eräällä asiakkaallani koulutettiin myyjät ja pomot (myös pomojen pomot). Tehtiin uudet tavoitteet.
Järkeistettiin pomojen hommat. kasvua tuli +43%.

Soita jos uskallat.

Terveisin

Matti Hämeenaho
Valmentaja
Puh: 045-6366 022
matti(ät)hameenaho.fi
www.hameenaho.fi

Seuraa:

LinkedIn: Matti Hämeenaho
Twitter: @MattiHameenaho

Huippu työpaikan luominen osa 2.

2. osa käsitellään hieman toisella tavalla. Kävin vasta selvittämässä erään työpaikan fiilis asioita.
Siellä oli hyvä fiilis kadonnut ja työn laatu laskenut. Ei paljoa, koska onneksi johtajat hoksasivat reagoida ennen kuin olivat kovin syvällä suossa.

Tulin paikalle. Juttelin ihmisten kanssa. Viimein asiat alkoivat selkeytyä. Taas ne hyvin tyypilliset asiat olivat menneet retuperälle. Johtajilla oli kauhee kiire. Kaikki tiedottaminen oli siirtynyt intraan.
Koska tämä ei ole kaikille selvä niin minä toistan: Se ei ole hyvä idea. Kaikki ei lue sitä vaikka kuinka toivot. Viestit ymmärretään kukin omalla tavallaan. Ja puhuminen loppuu tai ainakin vähenee ihan liikaa.

Kun tiedottaminen on siirtynyt sähköiseen muotoon niin johtaja luulee, että kaikki tietää (eli ovat lukeneet) hänen tiedottaman asian. Luonnollisesti hän olettaa, että kaikki ovat asiat ymmärtäneet juuri siten kuin hän itse ne ajattelee.
NÄIN KÄY VAIN JOHTAJAN MÄRÄSSÄ PÄIVÄUNESSA!!!

Koska asiat eivät olleet hyvin loistavasta tiedotuksesta huolimatta. Hän ihmetteli, että mikä hitto porukkaa vaivasi.
Oletteko tietoinen seuraavasta psykologisesta käyttäytymismallista: Kun puhuminen vähenee, niin se alkaa huomaamatta vähentyä vielä lisää. Kunnes ei enään paljoa puhuta. Sen aloittaminen uudestaan on yllättävän haastavaa.  Koska työntekijöille ei enään juurikaan puhuttu. Eikä heiltä ei enään kysytty oikein mitään tärkeää. Heille vaan tiedotettiin. Tällainen tappaa innostuksen, fiiliksen, kunnioituksen. Koska jos et ole kiinnostunut työntekijöistä, hekään ei ole kiinnostunut sinusta. Jos et juttele, niin työntekijät kokee sen niin ettei sinua kiinnosta.
Et saa anteeksi, että sinulla on oikeasti aivan kauhea kiire eikä juttelulle vain ole aikaa. Etkä saa anteeksi silläkään syyllä, että olet siirtynyt "nykyaikaiseen" järjestelmään ehkä jo ajat sitten.

Eli miten täällä saatiin fiilis paranemaan? Tiedottaminen sähköisesti lopetettiin. Johtajat järjesti aikaa
juttelulle henkilökunnan kanssa. Johtajat lopetti olettamisen, että kaikki tietää ja ovat ymmärtäneet. He alkoivat varmistamaan asiat juttelemalla.  Nyt työntekijöille palautui tunne, että heitä kuunnellaan ja heidän mielipidettä arvostetaan. Mistä pomot sitä aikaa tähän sitten saivat? Miettimällä ajan käyttönsä uudestaan. Usein kiireessä tekee asioita järjestyksessä mikä ei ehkä ole kaikista tehokkainta. Saattaa myös käyttää turhaa aikaa turhiin asioihin ja pitää näitä tärkeänä. Myös delegoitiin asioita muille. Muista, että omalle tekemiselle tulee sokeaksi. Tämä on ihan normaalia ja tapahtuu kaikille.

Tähän liittyi vielä muutakin. Pomot olivat jo kadottamassa kosketuksen oikeaan tilanteeseen. He elivät vain raporttien varassa. Numerot kyllä kertoo paljon, mutta niistä näkee asiat vasta kun ne ovat tapahtuneet. Eikä niistä välttämättä näe kaikkea.
Puhumalla ihmisten kanssa alkaa tietää asiat aikaisemmin ja paremmin. Ennenkuin vahingot ovat tapahtuneet. Näin niihin pystyy reagoimaan jo ennen kuin mitään vahinkoa tapahtuu.

On olemassa paikkoja joissa tiedotus toimii sähköisesti todella hyvin. Tämä ei tietenkään tarkoita, että se toimisi joka paikassa.

Eli älä oleta, että tiedotus on kunnossa. Se pitää varmistaa.
Älä oleta, että ihmiset ovat ymmärtäneet viestin. Se pitää varmistaa.
Juttele ihmisten kanssa. Jos tiedotus on kunnossa niin se ei tarkoita, että voit olla juttelematta.
Vain juttelemalla pysyt kärryillä tapahtumista. Vai haluatko olla pomo joka luulee tietävänsä, muttei oikeasti tiedä mitä tapahtuu.  Näitäkin on nähty.
Tarkista ajankäyttösi.

Kiitos 2. osan lukemisesta. Toivottavasti tämä auttaa työpaikkaasi edes hitusen parempaan suuntaan.
Saa myös kysellä tarkentavia kysymyksiä ja heittää kommentteja. Kirjoitusta saa myös jakaa.

Terveisin

Matti Hämeenaho
Yritysvalmentaja, ongelmien selvittäjä, konsultti.

Puh: 045 - 6366 022
matti(ät)hameenaho.fi
www.hameenaho.fi

Seuraa Twitterissä: @MattiHameenaho
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/matti-hämeenaho-5384345/