Valmentajan tähtihetkiä. Juttuja tulee lisää...Nyt 8 juttua.

Minulla on ollut suuri onni tehdä töissäni monenlaisia juttuja. On tehty ennätys myyntejä, sellaisia mitä suurinosa ei pitänyt mahdollisena. On parannettu työpaikan fiiliksiä tilanteesta, että kaikki miettii ottaako loparit tänään vai huomenna. Ja tästä 3 päivän kuluttua fiilis on katossa.
On selvitetty kiusaamistapauksia. Olen joutunut sanomaan aika monesti "ei olisi ikinä uskonut/en olisi hänestä ikinä uskonut" niin hyvässä kuin pahassakin.

Kerron tässä kirjoituksessa näitä omituisia ja hienoja hetkiä. Tämä tietysti syystä, että näet olisiko
teillä käyttöä minulle työpaikallanne. En tietenkään voi mainita yritysten ja henkilöiden nimiä, mutta eipä niillä ole merkitystäkään. Lisään tänne juttuja kun kirjoittamiseen on aikaa. Useimmat tapahtumat alkaa siitä, että puhelimeni soi...

Tapaus puukkoa selkään:

Ja niin se soi tälläkin kertaa. Erään huonekalualan firman omistaja soitti ja pyysi menemään
yhteen heidän myymälästään. Siellä oli kuulemma jotain haasteita kun uudet myyjät eivät pysy talossa kuin hetken ja häipyvät. Tyylini on yleensä se, että menen pitämään "myyntikoulutusta". Olen havainnut, että näin saadaan paremmin esiin muutkin ongelmat. Pidin koulutuksen ja aloin juttelemaan kaikkien kanssa henkilökohtaisesti. Kukaan ei kertonut ensimmäisellä kerralla mitään mistä olisin saanut kiinni. Eipä ollut paljoa vaihtoehtoja. Seuraavana päivänä juttelin uudestaan kaikkien kanssa henkilökohtaisesti. Nyt pari henkilöä alkoi jo vähän raottamaan salaisuuksien verhoa.      Juttelun täytyi näköjään jatkua. Otettiin kolmas kierros. Piti vakuutella enemmän ja hartaasti mutta sitten se juttu avautui. Siellä oli kaksi todella hyvää myyjää. He olivat aivan älyttömän ovelia ja ikävällä tavalla taitavia. He olivat saaneet puhuttua muut myyjät puhumaan paskaa näistä uusista hyvistä myyjistä. He käänsivät jotenkin ovelasti pomon ja muut heitä vastaan. Ja tämän he tekivät vielä niin ovelasti, etteivät muut tajunneet mistä oli oikein kysymys. Jumalauta mitkä puhelahjat täytyy olla jotta tällainen onnistuu. He olivat siis oikeasti hyviä myyjiä. Tekivät paljon kauppaa ja asiakkaat pitivät heistä. He halusivat säilyttää asemansa myyntilistojen yläpäässä. Kun sinne rekryttiin hyvä myyjä, he pelkäsi että heidän lista sijoitukset viedään.  Tällöin alkoi tämä "savustaminen". Kun rekryttiin myyjä jota ei koettu uhaksi niin hän sai jäädä.
Mielestäni tämä n selvittäminen on yksi kovimmista saavutuksistani. Siitäkin syystä, että täällä oli ennen minua käynyt kaksikin alan koulutettua psykologia ilman tuloksia. Ketjun oma porukka oli yrittänyt selvittää tätä kuukausia ja sitten minä selvitin asian 3 päivässä.
Kerran olin kouluttamassa ihan toisen alan firmassa eri kaupungissa. Siellä oli toinen näistä hepuista töissä myyjänä. Pakko oli tämä juttu kertoa hänen pomolleen ja varoittaa, että mitä hän oli saanut aikaan. Ei kuulemma ollut ilmennyt mitään. Jälleen huomasin, että Suomi on pieni maa.

Tyypillinen tapaus: Myynti romahti, emmekä saa sitä nousemaan:

Jokaisessa firmassa jossa on myyjiä, myynti sakkaa joskus.  Taas minulle soitettiin, että "olemme yrittäneet saada sitä ylös muutaman päivän. Ei onnistu". Tarvitsemme jälleen apuasi. Tutussa talossa tiedän jo etukäteen, ettei kyse ole vakavasta ongelmasta henkilöiden välillä. Joten aamu alkaa niin, että pidämme kaksiosaisen valmennuksen. Ensimmäinen osa sisältää myyjien asenteen noston korkeammalle, sekä hemmetinmoisen motivoinnin. Kun fiilis on katossa käymme toisessa osassa läpi myyntitilanteen alusta loppuun. Jokainen näkee siinä mitä pitää korjata ja mitä tekee jo oikein. Tähän meni nyt kolme tuntia ja taas alkoi kauppa käymään. Paikalle ajamiseen ja takaisin kotiin kertyi sitten n. 1200km. Näitä keikkoja olen tehnyt varmasti eniten. Jos kyseessä on call center jään yleensä muutamaksi tunniksi varmistamaan, että teoria siirtyy käytäntöön ja tsemppailen porukkaa pomon kanssa kilpaa.

Korjataan kollegan tekemisiä:

Kuten kaikissa ammateissa, kouluttajia on monenlaisia. Erään ketjun johtaja soitti ja kertoi, että hän
oli palkannut erään toisen kouluttajan erääseen myymäläänsä. Se oli ollut siellä "laittamassa homman rokkaamaan". Nyt siellä ei rokannut yhtään mikään, vaan myynti käppyrät oli alempana kuin koskaan.  Hän kertoi tietysti minulle, että kuka siellä oli käynyt. Katsoin netistä tätä arvostettua kouluttajaa. Hän oli kirjoittanut hyvin myyneitä kirjoja myynnistä sekä myynnin johtamisesta. No tällä kertaa joku oli mennyt pieleen toteutuksessa.
Voitte varmaan uskoa, ettei vastaanotto kohteessa ollut kovin innostunut. "Voi vittu, taas joku paska kouluttaja" kuulin nurkan takaa. Käytin ensimmäisen puolipäivää vain tilanteen tarkasteluun. Huomasin, että kaikki ovat kuin puupökkelöitä. Ihan omituisia. Sitten tuli hiljainen väli kun asiakkaita ei ollut. Porukka äkkiä kasaan ja kysyin, että mikä teillä oikein on ku olette ihan omituisia asiakkaiden kanssa? Tekstiä alkoi tulla ja viimein joku sanoi, että he yrittävät tehdä kuten se edellinen kouluttaja oli neuvonut. Ikävää kaverille, mutta käskin unohtaa ne ja palata omana itsenä olemiseen. Porukka alkoi ottamaan rennosti ja samalla vapautumaan. Se toinen arvostettu kouluttaja oli saanut porukan ihan lukkoon. Eivät oikein tienneet mitä pitää tehdä ja miten.
Kun lukot saatiin avattua, kauppa alkoi taas käymään ihan hyvin. Parin päivän kuluttua tehtiin jo ennätys myyntejä. Vastaavia "kolleegan jälkien korjaus caseja" on saanut tehdä aika monia vuosien aikana.

Lähteekö kaikki myyjät vai ei?

Pakko tähän väliin  kertoa alku juonnossa mainitsemani case. Kerran pyydettiin pitämään myyntikoulutusta myyjille. Kauppa ei kuulemma oikein käynyt. Menin sovittuun aikaan sovittuun paikkaan ja aloitin pitämään sovittua myyntikoulutusta. Vähän aikaa puhuttuani tajusin, ettei ketään kiinnosta yhtään. En väitä olevani ylivertainen esiintyjä, mutta kokemukseeni perustuen tulin siihen päätökseen, ettei tämä vähäinen tai olematon kiinnostus johtunut puutteellisesta esiintymisestäni.  Pidettiin tauko ja lähdin muutaman kaverin kans röökille. Siellä juteltiin ja sain kuulla, että itseasiassa koko porukka miettii ottavansa lopputilin muutaman päivän kuluessa. Kysellessäni tähän syytä tulin siihen päätökseen, että myyjien koulutus onkin toistaiseksi tauolla. Sopivasti paikan pomo tulikin vastaan ja kysyi: "Oletko saanut selville, että mikä täällä mättää". "Olen. Valitettavasti se on sinä, joka täällä mättää". Kaveri oli luonnollisesti enemmän kuin H-Moilasena. Lähdetäämpä kahdestaan kahville sanoin. Kävimme parissa tunnissa läpi esimiehen virheitä ja paremmat tavat toimia. Huom! Kaverille oli annettu vastuullinen tehtävä ilman mitään kokemusta ja koulutusta ihmisten johtamisesta. Aika amatööri toimintaa johtajalta.  (Koulutinkin hetken kuluttua firman johtajia).  Tämä esimies muuttui silmissä eri ihmiseksi (hyvällä tavalla). Hän sisäisti antamani neuvot hämmästyttävän nopeasti. Olin ko. paikassa muutaman päivän. Kun esimies alkoi toimia oikein, porukka unohti halun häipyä samantien. Palasin myyntikoulutukseen vasta kolmantena päivänä, jolloin aika oli sille sopiva. Olihan se sitten mahtava tiimi. Harvoin kysellään niin paljon ja silmissä paloi valtava oppimisen halu. Neljäntenä päivänä teimme jo ihan mahtavia myyntejä! Melkein jopa liikutun tätä muistellessa.

Täysin päinvastoin kuin kaikki muut koko alalla. -> Huikea tulos.

2008 kaupankäynti romahti. Tein tällöin töitä paljon mm erään huonekalu ketjun kanssa. Silloin päätettiin, tehdä päinvastoin kun muut. Muut lopetti kouluttamisen ja täällä sitä lisättiin. He päättivät panostaa kun muut säästää. Kaunis ajatus, joilla viedään markkinat kun toiset nukkuu.
Kiersin myymälöitä jatkuvalla syötöllä. Valmensin myyjiä ja esimiehiä. Saimme heille aivan huikean asenteen ja ammattitaidon. Heidän huonoimmat myyjät olivat parempia kuin kilpailijoiden parhaat. Mutta tärkein: Kaikkien muiden alan toimijoiden liikevaihto tipahti -40%. Täällä myynti nousi 90 miljoonasta 110 miljoonaan. Tämä oli mahtava osoitus, että voi tehdä asioita mihin ei juuri kukaan edes usko. Tällöin esimiesten ja koko henkilökunnan täytyy tietää miten se tehdään ja asenteen pitää olla raudanluja.   Heidän asenne ja taito oli jotain aivan uskomatonta. Vieläkin meinaa liikuttua kun tätä muistelee. Jos tätä luette niin muistelen teitä lämmöllä!.

Lisää huikeita tuloksia:

Eräässä firmassa koulutin heidän myyjät maamme parhaiten toimivalla koulutuksella. Esimiehet olivat luonnollisesti mukana, kuten oikealla asenteella varustettujen esimiesten tuleekin olla. Tämän jälkeen oli esimiehille oma muutaman tunnin  kestävä koulutus. Kävimme läpi kaikki asiat, miten tiimistä tehdään huippu suorittajien joukkue. Kävimme läpi myös asioita, miten tämä yleensä munitaan pomon toimesta. Tämän jälkeen meni kolmisen viikkoa ja aloin kiertää heidän kaikki toimipisteet läpi. Myyjille oli uusi "kertaus" valmennus ja samalla juttelin esimiesten kanssa ja kertasimme asioita. Tästä meni muutama kuukausi kun heidän kaikkien esimies soitti. Hän kertoi, että näiden valmennusten ansiosta myynti kasvoi 700 000€. Hän myös kertoi, että heillä on käynyt aikaisemmin lähes kaikki maamme nimekkäimmät kouluttajat. Tämä minun koulutukseni oli ensimmäinen joka näkyi kasvaneena myyntinä ja millä summalla vielä! Hän oli hieman tyytyväinen.

Mitä jos kouluttaja tekee asioista liian hienoja?

Olin kerran kouluttamassa erään suuren firman porukkaa. Tilaisuuden jälkeen he olivat innoissaan. He kertoivat, että edellisenä vuotena siellä oli ollut eräs aika nimekäs kouluttaja nimekkäästä firmasta (Ei ollut Trainers House). He eivät olleet ymmärtäneet hänen juttujaan. Tällä kertaa oli kuulemma mukavaa kuunnella asiaa kun siitä ymmärsi kaiken. Tiedättekö, tätä samaa palautetta olen saanut kuulla yllättävän usein. Minulle tietysti mukavaa, mutta ihmetyttää. Ehkä tässä palkitaan se, että minun tarinat ovat omaa kokemusta. Kerron ne niin, etten yritä vaikuttaa mahdollisimman sivistyneeltä vaan siten että osaisin viedä käytäntöön. Suomalaiset osaavat sivistyssanoja aika huonosti. Kukaan ei tätä tietenkään kehtaa myöntää. Mikäli puhuja käyttää sivistyssanoja niin sillä taataan, että ehkä itse kuulostetaan viisaammalta mutta kuulija ei ymmärrä mistä puhutaan. Harvalle edes alaan liittyvä sanasto on täysin tuttua. Sitä kyllä nyökkäillään ja ollaan ymmärtävinään, mutta kuka kehtaa sanoa etten ymmärrä kun kerran pitäisi?

Tästä tuli oikeesti paska fiilis paatuneelle kouluttajallekkin:

Minua pyydettiin pitämään kaksipäiväinen valmennus esimiehille, jotka työnsä ohessa olivat opiskelleet ammattia. He olivat suorittaneet puoltoista vuotta kestävän koulun ja minut pyydettiin vetämään sinne loppuhuipennus. Eli tämän jälkeen toikkarit käteen ja takas töihin. Aloitin puhumisen.  Lounastauon jälkeen kun aloimme jatkamaan niin he alkoivat puhumaan: Matti. Olemme käyneet täällä puoltoista vuotta. Kerran kuukaudessa, opiskelleet netissä... Heitä oli siis ympäri Suomea, eli matkustaneetkin olivat tämän takia kerran kk Hesaan. Niin, he sanoivat, että vasta nyt heillä on tunne että päästiin asiaan. Siis Jumalauta! Puoltoista vuotta, Kerran kk he olivat matkustaneet Hesaan kuuntelemaan asiaa mistä ei ollut mitään hyötyä! Minulle juuri tästä tuli niin paska fiilis heidän puolestaan. Tästä hyvästä latasin aivan täysillä,  ettei enään harmittaisi. Ilmeisesti näin kävikin. Koska he puhuivat minut valmentamaan yrityksiin joissa olivat töissä. Lisäksi sain koko oppilaitoksen historian parhaat arvostelut koskaan.

Tästä tuli vieläkin paskempi fiilis:

Minut pyydettiin, erääseen suureen myymälään katsomaan mikä siellä mättää. Oikein mikään ei ollut kunnossa ja myynnitkin ihan syvältä.
Paikallisen päällikön mukaan mitään ihmeellistä ei ollut.  Juttelin ihmisten kanssa. Kukaan ei alkanut kertomaan mitään. Jotenkin kuitenkin aistin, ettei kaikki ollut kunnossa. Sitten "suuri päällikkö" soitti ja kysyi, että olenko keksinyt mitään.  Kun tarpeeksi tekee niin aina jostain päästä tilanne alkaa purkautumaan. Joskus juuri siitä mitä ei olisi osannut kysyä. Niin nytkin. Tämä iso pomo kysyi, että onko paikallinen pomo tänään töissä. Sanoin, että on. On istunut pari tuntia koneella tekemässä erästä hommaa. Langan päästä kuului kiroilua ja ihmettelyä. Hän sanoi, ettei sen hommiin kuulu tehdä niitä hommia, eikä hän niitä voikkaan tehdä. Alkoi sytyttään. Juttelimme vielä hetken ja päätimme, että juttelen ihmisten kanssa uudestaan ja tarvittaessa uudestaan niin monesti kuin tarvetta.
Toinen sattuma puuttui peliin. Tuli helvetillinen ukkonen. Joku asiakas tuli hakemaan tavaraa. Eräällä myyjällä paloi viimein pinna ja hän tuli sanomaan, että tällä kelillä hänen täytyy mennä itse hakemaan kamat varastosta. Ihmettelin, että onko varastomies lomalla? Ei. Hän on kuulemma "pilvi bongari" ja on nyt katolla kuvaamassa pilviä. Mitä VI...a? pääsi mun suusta. Lähdin itse katsomaan. Varaston puolella ei ollut ketään, mutta meinasin törmätä jonkun puutöihin. Nämä ei todellakaan kuulu ko firman juttuihin. Kun varastomies saatiin alas ja kamat asiakkaalle, niin kysyin taas lisää: Mitä teidän pomon työpäivään ja toimenkuvaan kuuluu? Hän ei tiennyt. Kysyin, että tietääkö se pomo tästä puutyö jutusta ja pilvien kuvaamisesta kun asiakkaalle pitäis antaa tavaraa? Kuulemma se tiesi. Kysyin samat kysymykset muilta. Sain ihan samat vastaukset. Kukaan ei tiennyt mitä oman pomon toimenkuvaan kuului! Nyt alettiin puhumaan niin vakavista asioista, että firman johtoportaan edustajakin saapui paikalle seuraavana päivänä. Se oli jokaiselle paikalla olevalle sydäntä särkevä päivä. Paikallinen pomo oli aivan ihana ihminen, mutta oliko väsynyt? Tämä jäi kaikille arvoitukseksi, koska hän ei sanonut asiasta yhtään mitään. Hän oli antanut kaiken "kuulumattoman" tapahtua, hän ei saanut tehtyä yhtään mitään töitä. Ainakin kuulostaa loppuun palamisen oireilta.
Hän sanoi itsensä irti. Olen nähnyt häntä myöhemmin ja ilokseni hän on entisellään. Sellainen hyväntuulinen ja mahtava persoona kuten aiemmin. Onneksi. Muistaakseni tähän meni 3-4 päivää. Teimme pomon eräästä vastuullisesta kaverista. Varastomieskin katsoi, että tämä on paska paikka olla töissä. Syy oli se, että häntä kiellettiin bongailemasta työaikana sekä tekemästä omia puutöitä.   Hänellä oikeesti ollut niihin aikaa. Tarina ei kerro, että saiko hän työpaikan jossa näitä asioita sai tehdä. Täällä kuitenkin henkilökunnan fiilis ja myynti saatiin kuntoon.